“虽然今年的纺织市场并不好，但我们公司的印染设备卖得还不错，目前我手上还有两个大单子，每个单子都是2000万~3000万元。我始终相信，只要有人穿衣服，纺机设备就一定有市场。”浙江宏涛印染机械有限公司董事长吕国仁的这番话既是对市场的一个客观判断，更是表明了他对自己的产品充满了信心。



　　高投入才有高回报

　　在业内，提起于2008年才成立的浙江宏涛印染机械有限公司，知道的人可能并不多，但如果提到其创始人吕国仁此前一直效力的原浙江印染机械公司，便无人不知了。吕国仁说，他从1985起就进入了印染机械领域，并长期从事销售工作，在与客户深入的交流中，使他对印染企业的需求了如指掌。“现在，印染企业老总对设备的衡量标准与过去不同了，只要产品质量好，价格贵一点也没问题。”吕国仁说，正是基于这一点，在浙江宏涛印染机械有限公司成立之初，他就明确要把产品定位在中高档，而且特别要重视产品的质量。为了追求产品的高档、高质，吕国仁坚持设备的高配置。比如，定形机的温控系统、布面追踪系统等都是从德国进口的，设备上用的电机绝大多数是来自ABB公司。

　　毫无疑问，选择高配置也就意味着需要高成本的投入。那么，最终能不能换来高回报呢？“我们的设备卖的价格总体是比较高的。目前，国产定形机销售价格一般在110万元~120万元之间，丝光机170万元，我们的定形机要卖180万元左右，丝光机卖260万元，利润率可达30%左右。”但吕国同时也强调，配置只是一方面，配置上去了，产品质量做不好还是不行。往往配置是一样的，但是装配在一起差距就显示出来了。

　　质量好不愁没市场

　　吕国仁说，要保证产品质量，一是需要有强大的技术力量做支持。在这方面宏涛公司有着特殊的优势，其大多数技术人员来自原浙江印染机械公司，这些人员在印染机械研发和制造方面有着丰富的经验。二是要有严格的制造流程和质量检测系统。吕国仁介绍，从建立现代企业制度出发，宏涛公司已经形成了一整套严格的生产流程，细化到每个环节。在吕国仁看来，正是因为执行严密的流程管理制度才确保了宏涛公司的产品质量。市场有好时也有坏时，是有周期的，但不可能都没有需求。谁不穿衣？只要穿衣，就得有面料，就需要印染，那么印染设备就不愁没市场。事实上，宏涛公司三年来的业绩也正在印证着吕国仁的话。公司2008年成立，2009年开始接单生产，当年完成销售额5000万元，2010年突破1亿元，今年前三季度销售额已达7000万元，预计全年可达1.2亿元。

　　目前公司已形成棉、麻织物前处理、轧染、后整理成套系列设备， 印花系列和针织物后整理三大系列产品，其中，最新开发的180型、200型、320型、360型特宽幅棉、麻印染成套设备都非常畅销。

　　品牌出自客户口碑

　　或许是源于多年销售工作的经历，吕国仁在与客户的接触中积累了丰富的经验，同时也悟出了许多的经营之道，这都为他日后的成功奠定了坚实的基础。他说，一个要持续发展的企业买设备不会只买一次就不买了，一定是买了这一次还有下一次。因此服务好客户就相当于是维护好了未来的市场。仅仅成立三年的浙江宏涛印染机械有限公司在福建晋江已经有好几家几千万元的老客户了，这些企业每年都会有设备投资的计划，而且金额都在1000万元以上。

　　吕国仁说，对于设备企业而言，要想服务好客户，在任何时候都必须要研究市场、研究客户的需求。即使他现在当董事长了，还是照样跑市场，与用户面对面直接进行沟通，然后把客户反馈的意见带回来与技术人员一起讨论改进方案。同时，公司还要根据印染行业的发展形势和产品开发现状不断地为用户提出新的工艺解决方案。比如，印染企业当前关注更多的便是节能减排问题。那么我们就要把注意力放在设备如何能帮助用户降低用汽量和用水量上。宏涛公司目前在市场最畅销的针织物水洗机节水节汽都达到了1/3。

　　“我的销售观念非常明确：一要赚钱，二要品牌。”吕国仁说，无论是他对设备的高配置的坚持，还是丝毫都不敢放松的产品质量的要求，一切都是基于这样的一种销售观念。他特别提到，要树立一个良好的品牌形象并不是一朝一夕的事情，是需要不断地用产品实力和客户的良好反馈去积累的。但不管需要多长时间他对于品牌的追求是不会放弃的。